В индийской культуре важны личная связь и установление доверительных отношений, вот почему лучше всего для организации встречи наличие рекомендации. При назначении переговоров рекомендуется предоставить потенциальному партнеру информацию о себе, о компании, целях проведения мероприятия и вопросы для обсуждения. Дату встречи следует выбирать с учетом религиозных праздников, которые могут отличаться в зависимости от региона страны.

Если предстоят серьезные деловые переговоры, то ресторан может оказаться не самым удачным вариантом.

«Переговоры за едой могут восприниматься как более неформальная встреча, и сложные вопросы могут обсуждаться не так эффективно»,— поясняет доцент Школы востоковедения факультета мировой экономики и мировой политики НИУ ВШЭ Ольга Харина. Если все-таки выбор пал на ресторан, то следует иметь в виду, что многие индийцы — вегетарианцы. Важно отметить, что индийцы могут опоздать на встречу, для них это в порядке вещей. Что касается дресс-кода, то будет уместен классический стиль. Важно наличие аксессуаров, таких как дорогие часы и украшения, так как в индийской культуре это подчеркивает статус человека, отмечает Ольга Харина.

Руководитель департамента развития международных расчетов — старший вице-президент ВТБ — Индия Ольга Баша подтверждает, что в Индии все партнерства начинаются с личного знакомства. «Прямой контакт — это основа для любых успешных переговоров, особенно если вас еще не знают на рынке. Большую часть наших деловых связей мы приобрели на крупных профильных мероприятиях в Нью-Дели и Мумбаи»,— рассказывает эксперт.

Знакомство лучше начать с улыбки и традиционного индийского приветствия Namaste («я склоняюсь перед вами»), сопроводив его легким наклоном головы и сложением ладоней перед грудью. В Индии соблюдается иерархия, потому важно присутствие на встрече ключевых фигур с обеих сторон, а также должное представление их статусов и достижений. Прежде чем переходить к делу, стоит уделить внимание установлению отношений. «Задавайте вопросы о культуре, бизнесе и личных интересах ваших партнеров. Покажите, что вы заинтересованы в установлении прочных и долгосрочных отношений», — советует учредитель ООО «Эридана групп», бизнес-посол «Деловой России» в Индии Ольга Куликова.

Будет особенно полезно продемонстрировать знания об индийском кино, актерах, крикетистах или шахматистах, а тему Пакистана лучше не поднимать.

По словам Ольги Баша, индийская культура требует бережного выстраивания доверительных отношений, поэтому необходимо уделить особое внимание соблюдению традиций: от обмена визитками до обсуждения позитивных тем, связанных с Индией. «Мы часто говорили о значимости «зелёной» энергетики в контексте стратегии развития страны. Такой подход помог установить крепкие отношения»,— говорит Ольга Баша.

Следует иметь в виду, что индийцы часто избегают прямых ответов. Вместо прямого «нет» они могут увести разговор в сторону или «растворить» тему в других обсуждениях, говорит Ольга Харина.

С учетом этого будет полезно подвести итоги встречи, уточнить, что обсуждалось и какие дальнейшие действия планируются. Индийская культура не приветствует открытые конфликты и предпочитает решать проблемы мирным путем.

Ольга Баша напоминает, что индийцы ценят долгосрочные отношения, поэтому всегда готовы к компромиссу. В решении вопросов может помочь участие третьей стороны, обладающей авторитетом у обоих участников, модерирующей переговоры. «Переговоры с индийцами — это искусство, требующее тонкого баланса уважения к их культуре и эффективности в достижении целей»,— замечает Ольга Куликова.

Индийцы ценят подарки, однако в вопросе презентов надо быть очень аккуратным. Так, следует помнить, что черные и белые цвета ассоциируются с трауром и смертью соответственно. Следует избегать дарить изделия из кожи, подарки с религиозной символикой (если вы не знаете точно, какого вероисповедания придерживается ваш индийский партнер). В Индии принято отказываться от первого предложения подарка, поэтому стоит повторить предложение еще раз, подчеркивает Ольга Куликова. Индийцам будет приятно получить из России шоколад, изделия из серебра, хрусталя и различные аксессуары.

Для китайцев важно удостовериться в благонадежности компаний, желающих с ними работать, в связи с чем очень пригодятся хорошие рекомендации. Слова иностранных партнеров жители Поднебесной могут воспринимать с недоверчивостью, ведь чужаки всегда могут обмануть.

К встрече с китайскими партнерами надо начинать готовиться за несколько месяцев. О мероприятии лучше договариваться по электронной почте. Заранее отправленная повестка и перевод рабочих материалов на китайский язык будут доказательством серьезного намерения к долгосрочному сотрудничеству. Стоит всегда уточнить, сколько гостей предполагается с китайской стороны. Обычно они приезжают командой и ждут такого же от встречающих, отмечает вице-президент Национального координационного центра международного делового сотрудничества, замдиректора Института Китая и современной Азии РАН Павел Кузнецов.

Что касается места встречи, то если офис не позволяет провести переговоры, то лучшим вариантом будет арендовать специальную для этого комнату в пятизвездной гостинице. Ресторан в деловой встрече обязателен, но лучше всего запланировать его посещение уже после переговоров, говорит председатель совета директоров RM Group, бизнес-посол «Деловой России» в КНР Александр Сучков. Китайцы пунктуальны и того же требуют от партнеров, так как для них опоздание является проявлением неуважения. В качестве дресс-кода — деловой стиль одежды.

В Китае следуют точному соблюдению иерархии. Во время знакомства с делегацией важна последовательность представления гостей: начинают с самого главного члена, с которым непосредственно и необходимо вести общение.

Соблюдения правила требуют и от второй стороны. Сдержанное рукопожатие в качестве приветствия будет наиболее уместно. Визитные карточки следует передавать и брать обеими руками. Лучше всего, если информация на них будет напечатана на китайском и английском языках. Полученную визитку нужно рассмотреть, а не убирать ее сразу в карман: это будет проявлением уважения к собеседнику.

Разговоры обычно начинаются с общих тем, уместно будет обсудить впечатления о мероприятиях, еде, поездках. Вопросы о политике лучше не поднимать. «Очень важно, чтобы никто из ваших коллег не перебивал вас, когда вы говорите с китайскими партнерами. Это очень сильно испортит впечатление о вашей компании. Китайцам важно, чтобы у организации был один человек, который может принимать решения. Это обеспечивает надежность сотрудничества и скорость принятия решений»,— предупреждает Александр Сучков.

Китайцы очень редко говорят прямое «нет» на какой-либо вопрос.

Расплывчатые ответы означают отказ, вы можете переходить к другой теме. Также не следует прямо говорить «нет» и китайской стороне. На выручку придут фразы, что некоторые вопросы «требуют согласования и времени». Спорить с китайцами недопустимо. Если в России основные решения принимаются непосредственно на переговорах руководителями двух сторон, то в Китае — за пределами переговорной комнаты, часто вообще без участия второй стороны, подчеркивает Павел Кузнецов. Следует иметь в виду, что китайцы могут изображать равнодушие к результатам переговоров, но такая реакция на самом деле направлена на получение выгодных условий сделки.

Сувениры — неотъемлемая часть деловой встречи, при этом очень важна упаковка подарка. Вручать и принимать подарки следует двумя руками. Красивые бутылка алкоголя и упакованный чайный сервиз, украшения из янтаря будут хорошим выбором презента. Желтый и красный — самые предпочтительные цвета для упаковки подарков, белый же следует исключить, так как это цвет траура.

Иранцы — очень гостеприимные, открытые и доброжелательные люди. Их сверхучтивость и предупредительность могут показаться порой абсурдными, но таковы правила местной культуры и, в частности, этикета, которые в совокупности называются taarof и которые некоторые считают формой искусства.

Встречу в Иране лучше всего организовать сильно заранее, договориться о ней можно как по телефону, так и по электронной почте. Назначая дату, следует учесть официальные выходные дни — пятница и суббота — и праздники в стране. Организовать встречу можно как в офисе, так и в ресторане или кафе. Если выбран второй вариант, то лучшим решением будет отведать иранскую кухню вместе с местными партнерами. Не стоит отказываться и от приглашения домой на обед или ужин. В любом доме гостя встретят со словами «Хош амадид!», что в переводе с персидского означает «Добро пожаловать!».

Отправляясь на встречу, мужчине лучше надеть темный костюм, галстук необязателен.

Женщины должны обязательно покрывать голову, руки, плечи и ноги. Стоит иметь в виду, что иранцы могут опоздать на 15–20 минут — они не придают особого значения пунктуальности, но ожидают ее от других. «Встреча начинается с рукопожатия, при этом важно представиться полным именем. Рукопожатие между мужчинами является обычной практикой, а при встрече с женщиной мужчине следует дождаться ее инициативы для приветствия»,— говорит старший вице-президент ГАП «Ресурс», бизнес-посол «Деловой России» в Иране Дмитрий Антонов. Иранцы придают большое значение должности, профессиональной квалификации, академическому званию и степени собеседника, так как в стране очень ценится образование.

Обмениваться визитными карточками (оптимально, если одна ее сторона будет на фарси) принято между занимающими достаточно высокие позиции в компаниях. Отдавать ее следует правой рукой, а принимать — двумя руками, при этом обращая внимание на текст. Прежде чем перейти к деловой части переговоров, необходимо установить личный контакт и добиться доверия иранского партнера.

Бизнес здесь строится на личных отношениях, поэтому надо быть готовым потратить время на их установление до того, как будет заключена сделка. В иранском обществе важной темой для беседы являются вопросы семьи. Собеседнику будет приятно проявление интереса к нему, вопросы о его близких, при этом традиционно следует избегать упоминания женских членов семьи. Стоит подробно рассказать и о себе: о происхождении, образовании, опыте работы.

«Общение должно оставаться вежливым и уважительным, необходимо избегать прямых отказов и негативных высказываний»,— подчеркивает Дмитрий Антонов. Споры следует решать тактично и дипломатично, стремясь к компромиссу и избегая конфликтов, добавляет он.

Не приняты беседы с глазу на глаз, поэтому серьезные переговоры лучше осуществлять в присутствии двух-трех сопровождающих, отмечает эксперт. В иранском обществе ценятся скромность и сдержанность, не приняты резкие высказывания и слово «нет». Поэтому в ходе беседы следует осторожно и ненавязчиво уточнять сказанное. Иранцы любят торговаться и добиваться уступок, поэтому нужно быть готовым к долгим переговорам.

В деловом общении практикуется обмен подарками. Иранцы оценят сувенир, но при его выборе следует помнить, что Иран — мусульманская страна. Универсальным решением будут цветы и сладости. Дорогие подарки могут быть расценены как взятка.

Планирующему вести бизнес во Вьетнаме надо быть готовым к тому, что построение деловых отношений в этой стране требует времени. Вьетнамцы не любят суеты и поспешных решений. Они предпочтут как можно больше узнать о людях, с которыми предстоит вести дела.

Оптимальный вариант знакомства с потенциальным деловым контактом в этой стране — через рекомендации третьей стороны, которой доверяет вьетнамский партнер. О встрече следует договариваться заранее, при этом учесть, чтобы дата не выпадала на крупные государственные праздники. Первое знакомство лучше провести в офисе потенциального партнера. «Обеды и ужины в ресторане уместны, когда отношения выходят уже на новый уровень или продающая сторона очень заинтересована в сотрудничестве»,— говорит научный сотрудник Центра изучения Вьетнама и АСЕАН Института Китая и современной Азии РАН Елена Бурова.

Перед встречей желательно иметь повестку дня, чтобы партнеры знали,

какие вопросы будут обсуждаться. Также необходимо заранее представить вьетнамской стороне подробную информацию об участниках встречи, указав их звания и должности. Необходимо помнить про дресс-код: для мужчин допустимо появиться на переговорах в рубашке с галстуком, пиджак можно надеть по желанию. На женщинах будет уместно смотреться официально-деловая одежда с закрытыми плечами.

В стране придают большое значение иерархии: представляться и здороваться сначала нужно со старшими по возрасту. В качестве приветственных жестов приняты рукопожатия и легкий наклон головы. Обмениваться визитными карточками также следует начинать со старших. С учетом того, что не все вьетнамцы говорят на английском языке, рекомендуется указать информацию на визитке на двух языках, в том числе вьетнамском. Вручать и принимать карточки следует обеими руками. Проявлением уважения к вручившему визитку будет прочтение его имени вслух.

Говорить лучше на такие нейтральные темы, как еда, спорт и путешествия, а вот разговоры об отношениях между севером и югом страны и обо всем, связанном с войной во Вьетнаме, лучше избегать. Не стоит удивляться встречным вопросам о семейной и личной жизни, материальном положении — это не нарушение границ, а показатель интереса к собеседнику.

Во Вьетнаме принято, что гость говорит первым. Стоит помнить, что прямая постановка вопросов или жесткий отказ на публике может рассматриваться как «потеря лица», то есть репутации и достоинства человека. Вьетнамцы избегают громких разговоров, жарких споров и неформального общения, отмечает гендиректор ELS GROUP, бизнес-посол «Деловой России» во Вьетнаме Сергей Бекренев. В любых вопросах здесь важно проявлять такт и деликатность — жители страны не будут идти напролом и постараются избегать говорить напрямую слово «нет». В стране приветствуют общение на равных, вежливость

и пунктуальность, подчеркивает эксперт. «При ведении переговоров с вьетнамцами стоит запастись терпением»,— замечает Елена Бурова. Они могут быть медленными и затяжными, надо быть готовыми к тому, что первые несколько встреч могут носить ознакомительный характер.

Дарение сувениров распространено в деловых кругах Вьетнама — как правило, это небольшие и скромные подарки. Если вам вручили презент, то ответить на это лучше всего будет подарком аналогичной ценности. Преподнесение подарков после подписания контракта воспринимается очень положительно, при этом не принято открывать подарки в присутствии дарителя, если сначала этого не сделал хозяин, предупреждает Сергей Бекренев. Кроме того, в стране есть неписаное правило — благодарить за услугу даже по прошествии некоторого времени с момента ее оказания, отмечает эксперт. Можно отправить ценный подарок или деньги — такой жест положительно скажется на деловой репутации дарителя.