— Как получилось, что лизинговая отрасль зародилась в Санкт-Петербурге? Какие предпосылки для этого существовали?

ВЛАДИМИР НАЙМАРК: Все началось с теоретического изучения международного опыта и возможности его использования в условиях нерыночной советской экономики. Исследование проводило ленинградское отделение НИИМС Госснаба СССР, где мы работали совместно с другим создателем «Балтийского лизинга» — Валерием Голощаповым. Эта организация занималась прокатом техники, что было близкой к лизингу сферой деятельности. Сначала полученные результаты не выходили за рамки научных отчетов, но после распада СССР бывшие сотрудники НИИМС решили применить полученные знания на практике.

ДМИТРИЙ КОРЧАГОВ: Кроме инициативных людей и накопленной научной базы, важную роль сыграла банковская поддержка. Когда Валерий Голощапов стал одним из членов совета директоров Промышленно-строительного банка, то предложил его акционерам создать при кредитной организации лизинговую компанию, что и было сделано.

Это соответствовало зарубежному опыту, где наиболее крупные игроки сформировались при банках, поскольку лизинг предполагает получение долгосрочных инвестиционных кредитов. По инициативе Валерия Голощапова также была учреждена первая отраслевая ассоциация — «Рослизинг», появился указ о развитии лизинга, а затем и временное положение о лизинге.

— Почему была уверенность, что эта услуга будет востребована, ведь финансовый рынок только начинал формироваться?

В. Н.: В плановой советской экономике существовал дефицит материальных ресурсов. Когда начали развиваться рыночные механизмы, стало понятно, что этой проблемы больше не существует: как только возникал дефицит той или иной продукции, сразу же увеличивался ее выпуск. Но при этом появилась другая проблема: дефицит денег. Из-за того, что цены пошли вверх, у предприятий были ограниченные возможности приобретать оборудование. Ответом на этот запрос и стал лизинг, который позволял получить деньги на приобретение станков и другой техники. Поэтому сомнений в том, что эта услуга будет востребована, не возникало.

— На опыт каких стран вы ориентировались при создании бизнеса?

Д. К.: Создать «Балтийский лизинг» и составить первые договоры, безусловно, помогла зарубежная практика. Аналитика, статистика и другая полезная информация черпались из английских учебников и научных статей. Большим подспорьем стала помощь консультантов из Международной финансовой корпорации, которая была частью Всемирного банка. В 1996 году ее представители приехали в Россию в рамках программы по поддержке развивающихся стран. При их участии была сформирована нормативная база, в том числе первый закон о лизинге, инициировано создание региональных лизинговых компаний, организовано обучение специалистов. Кроме того, Международная финансовая корпорация отобрала три лизинговые компании, которым предоставила долгосрочное финансирование. В их числе был и «Балтийский лизинг».

— Рынок лизинга в начале 1990-х годов и сейчас — в чем основные отличия между ними?

В. Н.: На этапе становления рынка основной задачей было объяснить, что такое лизинг и чем он отличается от кредита.

В этом отношении работа лизинговой компании носила просветительский характер, поскольку клиенты не понимали, зачем нужна эта услуга. Сегодня такой вопрос уже ни у кого не возникает. Отрасль является одной из наиболее высококонкурентных, и каждой лизинговой компании необходимо доказывать клиентам чем она лучше других.

Д. К.: С тех пор рынок стал более цивилизованным. По мере накопления опыта пришло понимание, как правильно взаимодействовать с банками, поставщиками, клиентами, оценивать, изымать и реализовывать имущество. Тогда же все эти процессы приходилось выстраивать с нуля. За прошедшее время рынок стал более прозрачным: значительная доля клиентов публикует финансовую отчетность, понятна их кредитная история. В 1990-е годы многие работали в «серой» или даже «черной» зоне. Половина оборотов обеспечивалась за счет налички, но нам говорили: «Туда не смотрите, сюда не смотрите. На самом деле у меня полные карманы денег, я с вами рассчитаюсь». Сейчас, к счастью, такого нет.

— Насколько сильно с тех пор изменилась клиентская база?

В. Н.: Сейчас в нашем портфеле значительную долю занимает автотранспорт, но тогда лизинговые компании боялись с ним связываться. На машине можно было легко уехать, а потом ищи ее по всей России, а иногда и за рубежом. В основном сделки тогда совершались с тем, что тяжело было угнать. К примеру, первой нашей сделкой стала поставка сухогрузов для «Балтийского морского пароходства». Часто в лизинг передавалось оборудование для полиграфических, деревообрабатывающих, упаковочных предприятий, ресторанов.

— Когда риски работы с автотранспортом стали приемлемыми и с чем это было связано?

Д. К.: В конце 1990-х годов мы постепенно начали работать с грузовыми автомобилями. Тогда активно развивались транспортно-логистические компании, которые привозили в страну импортные товары.

Как правило, речь шла о магистральных тягачах. В начале следующего десятилетия получил распространение лизинг легкового и легкого коммерческого транспорта. Во много этому способствовала программа Европейского банка реконструкции и развития, который привнес эту модель на российскую почву. Кроме того, повысилась эффективность работы органов ГИБДД, стало более доступным страхование автотранспорта. Но к первым сделкам мы все равно относились с осторожностью, поскольку речь шла в первую очередь о премиальных марках. Лизингополучателями обычно выступали компании, собственников которых мы хорошо знали и были уверены в их платежеспособности, или наши действующие клиенты.

— Изначально лизинговые компании работали в основном с корпоративными клиентами. Почему впоследствии решено было сделать ставку на розничный сегмент?

Д. К.: К этому подтолкнул финансовый кризис 2008 года.

Он привел к формированию существенного портфеля изъятого имущества, которое пришлось активно распродавать. Параллельно с этим мы собирали статистику о том, из каких сделок мы выходим с наименьшими потерями. Это позволило создать новую методику оценки рисков и построить розничный конвейер. Подобная стратегия оказалась верной. В 2012 году стало понятно, что период доминирования корпоративных клиентов завершается. Рынок двигался в сторону увеличения количества небольших сделок и конкуренции технологий проведения сделок и оценки рисков. Ставка на развитие розничного направления помогла нам пройти кризис 2014 года без потери объемов бизнеса, а в 2018 году — показать рост на падающем рынке.

— Какую долю в структуре вашего бизнеса занимает Санкт-Петербург?

Д. К.: Изначально на Петербург приходилось около половины нашего бизнеса, но по мере расширения филиальной сети его доля постепенно сокращалась. В 2022 году на него приходилось около 10%, что довольно существенно.

За прошлый год «Балтийский лизинг» инвестировал около 10 млрд рублей в экономику города. К числу наиболее востребованных сегментов относятся легковой и грузовой транспорт, строительная техника, промышленное оборудование.

— Каким вы видите будущее «Балтийского лизинга» через пять лет? Какой компанией вы должны стать?

Д. К.: Перед нами стоит задача превращения из чисто инвестиционной компании, которая предоставляет деньги, в сервисную. Для этого мы не только помогаем клиентам приобретать имущество, но и предлагаем дополнительные услуги (карты помощи на дорогах, доставка имущества, шиномонтаж, топливные карты, телематику). Мы стремимся быть надежным партнером поставщиков, помогая им увеличить проникновение лизинга в продажи. Помимо этого, компания должна оставаться эффективной и обеспечивать хороший уровень прибыли на капитал, чтобы быть интересной банкам и инвесторам, которые покупают наши облигации. И, конечно, мы стараемся быть привлекательным работодателем, поскольку кадры в лизинге играют решающую роль в успехе компании.