Дмитрий Брейтенбихер:

«Важны не показатели, а обратная связь»

С 1 октября сегмент «Привилегия» банка ВТБ перешел под управление руководителя ВТБ Private Banking Дмитрия Брейтенбихера. «Ъ» решил поинтересоваться у него о причинах такого решения, целях развития нового состоятельного сегмента, тенденциях на рынке private banking, инвестиционных предпочтениях VIP-клиентов, а также о популярности субординированных облигаций банка.

В связи с чем было принято решение передать вам еще один сегмент бизнеса?

В настоящее время в сегменте управления крупным частным капиталом у ВТБ достойные позиции. Мы занимаем ориентировочно 30% рынка. Поэтому логично, что на фоне глобальной IT-трансформации в банке появляется возможность масштабировать лучшие практики, распространять экспертизу, ранее доступную клиентам Private Banking. Прежде всего, за счет автоматизации, работы с базами данных и дистанционного обслуживания клиентов.

К тому же это логично с точки зрения клиента. Профиль клиента «Привилегии» часто близок профилю клиента Private Banking, и доставка продуктов и услуг также осуществляется при помощи персонального менеджера. В результате под управлением одного департамента будет осуществляться обслуживание как клиентов Private Banking, так и «Привилегии».

Что поменяется для клиентов «Привилегии» с переходом под ваше управление?

Клиенты с активами от 15 до 50 млн рублей будут получать премиальное обслуживание с пакетом «Прайм». А для остальных клиентов «Привилегии» в 2022 году будет пересматриваться базовый пакет услуг, расширяться партнерские программы и предоставляться новые услуги в цифровых каналах. Например, сервис «Важный звонок», ранее доступный VIP-клиентам: он позволяет без посещения офиса и длительного заполнения документов 24/7 совершать дистанционно операции из любой точки планеты.

Как с начала года вырос сегмент Private Banking? И что из себя представляет сегмент «Привилегия»?

Сейчас 15,2 млн клиентов в рознице, 631 тысяча в «Привилегии» и 29 тысяч в Private Banking. Под управлением 3 триллиона рублей в Private Banking, 2,4 триллиона рублей в «Привилегии».

За счет имплементации лучших мировых практик, предоставления качественного сервиса и профессиональной экспертизы ВТБ Private Banking продолжает расти опережающими темпами. За девять месяцев 2021 года объем средств под управлением увеличился на 12%, число клиентов выросло на 13%, а инвестиционный портфель — на 33% (превысил 1,5 трлн рублей). Но это цифры, а за ними стоят люди, наши клиенты, доверившие нам свои интересы. И тут важнее не показатели и даже не динамика, а обратная связь. Желание продолжать наше партнерство.

При снижении ставок на депозиты вслед за снижением ключевой ставки клиенты активно инвестировали как в акции, делая ставки на акции роста, так и в облигации. Особенно в субординированные облигации ВТБ. Суммарно за 2020 и 2021 годы состоятельные инвесторы приобрели суборды на сумму более 200 млрд рублей.

Какие стоят перед вами цели?

Мы сделали стратегию, которая имеет достаточно амбициозные цели – стать номером 1 не только в сегменте private banking, но и в объединенном состоятельном сегменте, чтобы у клиентов с доходом 200+ в принципе не возникало мысли по выбору того или иного банка, была прямая ассоциация — только ВТБ. Мы рассчитываем, что уже к 2025 году объем средств под управлением состоятельного сегмента будет больше 10 трлн рублей и миллион состоятельных клиентов будет обслуживаться в ВТБ.

Какие тенденции наблюдаются в сегменте высокосостоятельных клиентов?

Очевидно усиление тренда на инвестиции. Причем как в части самостоятельных вложений (через брокерский счет), так и в формате «инвестирования с профессионалами» (доверительное управление, advisory, фонды).

Начиная с марта прошлого года мы запустили регулярные закрытые онлайн-конференции с разбором трендов и отраслевых рекомендаций по зарубежным и российскому рынкам с лучшими портфельными управляющими и аналитиками «ВТБ Капитал Инвестиции». Несмотря на отличие такой практики от традиционных предложений для клиентов, в этом была объективная необходимость. Большая часть персональных менеджеров работала в удаленном режиме, а клиенты радикально сократили количество персональных визитов в офис. Ситуация на рынке менялась очень быстро, и требовалась своевременная и профессиональная экспертиза. Мы понимали, что в период рыночной турбулентности только четкие действия и конкретные рекомендации стабилизируют клиента. Клиенты оценили наш подход, что помогло привлечь более полутриллиона рублей в инвестиционные продукты. К слову, они хорошо заработали от быстрого восстановления рынков, а многие советовали нашу экспертизу друзьям и партнерам. И этим объясняется рост не только средств под управлением, но и активной клиентской базы в VIP-сегменте. В этом году, как и ожидалось, тренд на повышение интереса состоятельных частных клиентов к инвестициям в ценные бумаги продолжился. С начала 2021 г. портфель инвестиционных продуктов клиентов ВТБ Private Banking вырос на 350 млрд. руб.

Как бурный рост экономики, очередные волны пандемии повлияли на инвестиционные предпочтения клиентов?

Во-первых, вырос спрос на услугу инвестиционного консультирования «advisory». Ее суть заключается в том, что на основе рекомендаций наших финансовых советников клиент может принимать собственные инвестиционные решения. Учитывая, что большинство наших клиентов строили свой бизнес сами, привыкли им управлять и принимать самостоятельные решения, услуга advisory «ментально» очень подошла.

Во-вторых, при снижении ставок на депозиты вслед за снижением ключевой ставки клиенты активно инвестировали как в акции, делая ставки на акции роста, так и в облигации. Особенно в субординированные облигации ВТБ. Суммарно за 2020 и 2021 годы состоятельные инвесторы приобрели суборды на сумму более 200 млрд рублей.

Можно ли подробнее про фондовые рынки?

Если говорить о фондовых рынках, то сейчас в отношении акций мы перешли к более консервативной позиции, отдаем предпочтение высококачественным фундаментально стабильным акциям с низкой волатильностью (акции стоимости), так как видим, что пик быстрого экономического роста уже позади, наблюдается сокращение отложенного потребительского спроса и впереди нас ждет снижение фискальной и денежно-кредитной поддержки в США. Несмотря на то что за время пандемии рынок ощутимо вырос и многие индексы в этом году многократно обновили максимумы (и соответственно высокий потенциал во многом исчерпан), это не значит, что уже нельзя зарабатывать. Всегда находятся бумаги, отрасли, страны, где есть возможности. Но инвестировать лучше с профессионалами, иначе инвестиции могут стать скорее разовыми, чем успешными.

За последний год ВТБ провел несколько раундов по размещению субординированных облигаций, большую часть которых выкупили высокосостоятельные клиенты банка. Почему эти бумаги так полюбились вашим клиентам?

Субординированные облигации банка ВТБ — это надежный высоколиквидный инструмент, обеспечивающий получение стабильного и высокого дохода не только в рублях, но и в валюте. Судите сами, размещаемый в настоящее время выпуск долларовых субордов имеет 5% годовых по фиксированному купону и SOFR плюс 4,5 п.п. годовых по плавающему. По выпускам, номинированным в евро, фиксированная ставка купона составляет 3,75% годовых, плавающая — это шестимесячный EURIBOR, увеличенный на 4,15 п.п. годовых. По рублевым облигациям первый купонный период установлен на уровне 10,5% годовых, затем он будет рассчитываться исходя их размера ключевой ставки плюс 3,75 п.п. Предлагаемая банком двузначная доходность заметно превышает не только ставки по депозитам, но и к бенчмарки по бондам. К тому же в ставку купона по номинированным в валюте облигациям изначально включена дополнительная премия 0,9%, которая компенсирует расходы инвестора на НДФЛ по валютной переоценке в случае потенциальной девальвации рубля. Облигации всех этих выпусков могут быть погашены через 5,5 лет по решению эмитента.

Клиенты с активами от 15 до 50 млн рублей будут получать премиальное обслуживание с пакетом «Прайм». А для остальных клиентов «Привилегии» в 2022 году будет пересматриваться базовый пакет услуг, расширяться партнерские программы и предоставляться новые услуги в цифровых каналах.

В последние месяцы российский рубль уверенно укрепляет позиции, насколько покупка валютных субордов оправданна в таких условиях?

Валютные субординированные облигации рассчитаны на валюотоориентированных инвесторов, доля которых среди состоятельных инвесторов традиционная высокая. Одни клиенты имеют регулярные валютные расходы, так как часть времени проводят за границей или имеют зарубежные активы, другие исторически привыкли держать заметную часть сбережений в валютах. Поскольку субординированные облигации — долгосрочный инструмент, из-за колебаний валютных пар нет смысла менять стратегию.

Будете дальше выпускать субординированные облигации?

Активное размещение субординированных облигаций — это общемировой тренд, который продолжится на фоне ужесточения требований по достаточности капитала. Поэтому стоит ждать продолжения практики докапитализации банка таким способом, тем более что инструмент оказался востребован его клиентами.

Рассматриваете возможность расширения линейки инвестиционных продуктов?

Качественное обслуживание клиентов невозможно без новых, актуальных инвестиционных решений. Поэтому в ответ на запрос с нашей стороны и пожелания клиентов наш ключевой партнер «ВТБ Капитал Инвестиции» ежемесячно обновляет продуктовую линейку структурных продуктов.

Кроме того, в октябре был запущен новый ЗПИФ коммерческой недвижимости «Рентный доход PRO». Также на днях мы запустили дополнительную эмиссию паев ЗПИФа Pre-IPO, который пользуется у наших клиентов высоким спросом. Мы развиваем линейку доверительного управления, а недавно запустили новую стратегию на Азию.

В последние годы в private banking выходят все новые банки и управляющие компании, и каждый хочет обслуживать состоятельных клиентов. Насколько чувствительно их присутствие?

Конкуренция выросла, но она не мешает нам наращивать бизнес темпами, опережающими показатели всего рынка в целом. У банка ВТБ есть определенное преимущество: хотя он и является крупным банком с государственным участием, но сохранил гибкость организационной структуры и оперативность реакции. Кроме того, мы имеем широкую сеть партнеров за рубежом, а также дочерние банки и представительства в странах СНГ и Западной Европы, а значит, можем предложить клиентам прямой доступ к иностранным площадкам, а также к продуктовому ряду западных банков и партнеров. Наконец, мы являемся трендсеттером в части инвестиций, обладая продуктовой фабрикой «ВТБ Капитал», чья экспертиза раньше была доступна только крупным институциональным инвесторам. Поэтому мы можем конкурировать за клиента даже с устоявшимся профилем предпочтений и поэтому у нас такие результаты и амбициозные планы роста.

Читайте также:

  • Состоятельный процент

    Банки расширяют спектр перспективных инвестиционных идей для состоятельных клиентов. Один из наиболее выгодных вариантов, который активно продвигает банк ВТБ – это субординированные облигации. Их доходность на несколько процентных пунктов выше, чем по консервативным продуктам. Спрос премиальных клиентов на них стремительно растет.

    Подробнее

  • Какой вы инвестор?

    Пройдите тест и узнайте, насколько хорошо вы разбираетесь в ценных бумагах, обращающихся на российском рынке.

    Подробнее