От Москвы до самых до окраин

— Итак, что же происходит с упаковкой таблеток (капсул, ампул для инъекций, мазью, любым другим лекарственным средством) после того, как она сошла с конвейера?

— Она попадает на склад готовой продукции. Дальше у нее есть два пути, так как в Российской Федерации дистрибуция лекарственных средств делится на два направления. Это бюджетный сегмент — то есть госзакупки, и коммерческий сегмент — когда пациенты сами платят за лекарства. Компании-дистрибьюторы также делятся на коммерческие и бюджетные. Коммерческие дистрибьюторы приобретают наши препараты в рамках подписанных контрактов, в которых согласованы номенклатура и объемы. Особых торгов по цене нет, так как в основном цены устанавливаются государством.

От коммерческих дистрибьюторов товар попадает в аптеки. В основном это аптечные сети, потому что сейчас практически 95% рынка занимают крупные аптечные сети. С аптечными сетями мы тоже работаем. Проводим переговоры, обсуждаем безрецептурные препараты, выкладку, предоставляем промоматериалы.

Бюджетные дистрибьюторы есть федеральные и региональные. С ними работа организована исходя из потребностей — страны или конкретного региона. Зная статистику заболеваемости в конкретном регионе, а она обычно из года в год примерно одинаковая, с колебаниями в пределах 5%, мы можем спрогнозировать, какие лекарства, в каком объеме и по какой цене мы можем предложить. Аукционы проходят по принципу понижения цены заявок, но так как себестоимость лекарства у нас и на других фармацевтических предприятиях примерно одинакова, мы можем понять, до какого примерно уровня может снизиться закупочная цена.

— Почему ваша компания сама, без посредников, не поставляет свою продукцию в крупные аптечные сети?

— Потому что дистрибьютор поставляет товар практически в каждую аптеку. У нас в стране около 70 тысяч аптек. Точнее, столько выдано лицензий, но нужно учесть, что какое-то число аптек может не работать по тем или иным причинам. В портфеле дистрибьютора может насчитываться порядка 20 тысяч товарных позиций. Естественно, при таких объемах логистические издержки у них ниже, чем будут у нас, если мы попробуем действовать самостоятельно. Например, если дистрибьютору с утра пришла заявка, то в среднем по стране — возьмем, к примеру, Калининград или Владивосток — на доставку упаковки лекарств уйдет два дня. Стоимость доставки этой упаковки лекарств составит в среднем 16 рублей. Если мы попытаемся сделать это сами, то доставка будет дороже самого лекарства.

— А как происходит дистрибуция в бюджетном сегменте, поставка в больницы?

— В каждом регионе свои особенности и свои правила. Что-то мы можем поставить сами. У нас есть свое подразделение, занимающееся дистрибуцией — департамент бюджетных продаж. В зависимости от обстоятельств мы решаем, задействовать ли это подразделение или работать через дистрибьютора. В Москве, например, мы можем поставить продукцию сами. Что касается регионов, то одно дело — довезти до столицы региона, а другое — до конечных региональных заказчиков. Возьмем, к примеру, Красноярский край. Мы можем доставить свою продукцию в Красноярск, а вот доставить ее в Норильск для нас будет и очень сложно, и очень затратно. Поэтому нам выгоднее будет работать с региональным дистрибьютором. Вообще централизованные поставки выгоднее всем. Если, к примеру, аукцион организуют не региональные власти, а конкретная больница, это будет неинтересно крупным производителям. В результате конкуренция будет ниже, а цены выше, чем при централизованной закупке.

— Вернемся на склад готовой продукции. Как лекарственные средства вывозятся со склада? Собственный автопарк у вас есть?

— Своего автопарка у нас нет, для перевозок используется специальный лицензированный транспорт. Ведь перевозка лекарств должна производиться с соблюдением определенных условий защиты груза. Воздействие солнечных лучей, колебания температуры, повышенная влажность могут испортить лекарственные средства. В спецтранспорте устанавливаются, например, датчики влажности и температуры. Если летом температура поднимается выше +25 по Цельсию, срабатывает термодатчик, в машине автоматически включается охлаждение.

— Фирменного магазина у вас нет?

— Нас часто спрашивают, когда же мы откроем магазин «Биохимик». Точнее, аптеку. Нет, пока таких планов нет.

— Можно ли сказать, что ваша продукция поставляется во все регионы Российской Федерации?

— Да, во все. Абсолютно. И еще в 12 стран, в основном ближнего зарубежья.

— Если есть государственные закупки с аукционами на понижение, есть фиксированные цены на жизненно необходимые и важнейшие лекарственные препараты (ЖНВЛП), то как зарабатывать? Что должно приносить прибыль?

— Начнем с того, что государство тоже дает зарабатывать. При формировании цены государство учитывает и интересы бизнеса. Ведь государство заинтересовано в том, чтобы бизнес занимался модернизацией производства, инвестировал в научные разработки. Так что мы зарабатываем и в коммерческом сегменте, и в бюджетном. В коммерческом сегменте есть препараты, цена на которые не регулируется. В принципе, можно поставить любую цену, но вопрос в том, сколько может заплатить потребитель.

Кроме того, лекарства — это социально значимый продукт. В данном случае нельзя ставить прибыль во главу угла. Должен быть очень сбалансированный подход: чтобы и зарабатывать, и вкладываться в модернизацию и научные разработки, и чтобы потребитель не пострадал.

— Постановлением Правительства Российской Федерации от 23 марта 2022 года № 444 был изменен порядок регулирования предельных отпускных цен на препараты из списка ЖНВЛП при риске их дефицита или в связи с изменением курса иностранных валют. Цена может быть повышена по просьбе производителя. Не пострадает ли потребитель в данном случае?

— Да, мы тоже просили государство пересмотреть цены на ряд выпускаемых нами препаратов в сторону повышения. Но речь идет о препаратах, которые стоят менее 100 рублей, а некоторые — менее 50 рублей. Произошло вот что. Нарушены логистические цепочки во всем мире, что привело к росту цен. Если доставка какого-то груза из Китая стоила раньше 5 долларов за килограмм, то сейчас, несмотря на то что потоки логистические между Россией и Китаем не сильно нарушены, цена доставки выросла до 17 долларов за килограмм. Есть такие фармацевтические субстанции, у которых цена — 4 доллара. При этом доставка — 17 долларов. Понятно, что это отражается на себестоимости. Ряд препаратов мы в настоящее время не производим, так как их себестоимость будет такова, что мы не сможем их продавать. Но еще раз повторю: в случае с повышением цен речь идет о самых дешевых лекарственных средствах. Например, у мази гидрокортизон себестоимость была 19 рублей, а стала 24 рубля, при этом цена регистрации — 20,37 рублей.

— Какое примерно соотношение объемов поставок между бюджетным и коммерческим сектором?

— Традиционно это соотношение составляло примерно 50 на 50. Но когда появился COVID-19 и больных государство стало снабжать лекарствами за счет госбюджета, бюджетный сектор стал перевешивать.

— Какой процент от стоимости лекарства занимают расходы на дистрибуцию?

— В среднем 10%. Примерно столько же составляют затраты на работу с ритейлом — обучение провизоров, консультации. Наши представители совершают поездки по регионам, проводят онлайн-обучение.

— Существуют ли какие-то региональные особенности потребления лекарственных средств?

— Да. Например, самое большое потребление дженериков — в Приволжском федеральном округе, а самое большое потребление брендовых лекарственных средств — в Москве, а также большой уровень их потребления в районах добычи нефти и газа, где, соответственно, высокий уровень зарплат.

— Как можно предугадать, какие именно лекарственные средства аптечные сети захотят брать в первую очередь? С госзаказом понятно, а вот как оценить потребности коммерческого сектора?

— Прежде чем начать заниматься регистрацией конкретного лекарственного препарата, мы проводим всесторонний анализ — с точки зрения потребления, с точки зрения динамики заболеваемости, с точки зрения платежеспособности населения. Ведь если лекарство, в котором есть потребность, окажется людям не по карману, то его не будут покупать. По совокупности всех упомянутых параметров принимается решение: мы будем заниматься этим препаратом или не будем. Кроме того, поскольку регистрация препарата может занять до пяти лет, нужно анализировать и будущие потребности, наблюдать за новыми подходами к лечению заболеваний. Например, если в какой-то сфере виден переход с препаратов, изготовленных методом химического синтеза, на препараты, созданные с использованием биотехнологий, значит, нужно менять направление разработок в соответствующую сторону. У нас в компании есть комитет по стратегии, который как раз занимается оценкой перспектив лекарственных направлений.

— Пандемия COVID-19 пошла на спад. Как это может на вас повлиять?

— Те препараты, которые мы разработали для борьбы с коронавирусом, будут меньше продаваться. Но будут больше продаваться другие наши препараты. В пик пандемии люди реже обращались к врачу с другими заболеваниями, возникал отложенный спрос.

— Как вообще обстоит дело со спросом на вашу продукцию? Всегда ли он соответствует прогнозам?

— Такого лекарственного препарата, с которым можно было бы попасть, так сказать, таблетка в таблетку, не может быть. Есть колебания — примерно 30% вверх, 30% вниз. Но поскольку у нас обширный портфель, то, по теории больших чисел, если один продукт упал на 30%, то другой вырастет на те же 30%. Но в целом по всей продукции, выпускаемой компанией, мы видим, что наши прогнозы сбываются. Кроме того, мы постоянно вносим какие-то коррективы. Например, если рост простудных заболеваний начался не в декабре, а в ноябре, мы можем на это оперативно отреагировать. Мы умеем быстро перестраиваться.

— Один из главных вызовов сегодняшнего дня — импортозамещение. Какой вклад в решение этой проблемы вы можете внести?

— У нашей группы компаний есть свои направления работы. Это онкология, ВИЧ, неврология, борьба с инфекциями и борьба с ожирением. В этих направлениях мы будем продолжать развиваться. В плане импортозамещения самое главное — готовность обеспечить его технологически. На сегодняшний день есть лекарственные препараты, выпускаемые иностранными компаниями, которые защищены патентами, то есть мы не можем их производить. Но любой онкологический препарат в любой лекарственной форме, за исключением биопрепаратов, мы можем на сегодняшний день заменить в течение года, это точно.